Les gestionnaires de boutiques connaissent tous, au moins dans les grandes lignes, une multitude d’études psychologiques sur le comportement des consommateurs, dont ils déduisent des tactiques de vente. L’une des plus connues est qu’un consommateur sera toujours tenté d’acheter tout de suite lorsqu’il a l’impression de faire une affaire, ce qui fait que les vendeurs mettent souvent en avant les promotions et autres soldes, en prévenant implicitement ou non que ça ne durera pas.
Sur Internet, Amazon a appliqué très tôt cette technique, et en a même fait une règle, en affichant systématiquement le « prix conseillé » par la marque, le plus souvent barré, et le prix réel auquel l’objet est en vente, évidemment moins cher. Le message subliminal est qu’il faut acheter tout de suite, ou le prix remontera.
Une fois fidélisé, le client ne cherche même plus à savoir s’il y a moins cher ailleurs
Mais selon le New York Times, qui s’appuie sur les témoignages de nombreux spécialistes, Amazon serait progressivement en train de supprimer ces prix catalogues de ses pages de vente aux États-Unis. Il s’agirait d’un test de plus en plus large, mené depuis environ 2 mois, visant à vérifier si le client d’Amazon a vraiment besoin qu’on lui dise qu’il faut une bonne affaire, au risque de l’inciter à aller voir ailleurs s’il n’y a pas meilleure affaire encore.
La stratégie entérinerait un constat que font beaucoup de clients d’Amazon, et en particulier de clients au service Amazon Premium qui permet d’être livré dès le lendemain, voire le jour-même pour certains produits et certaines villes : une fois fidélisé, le client ne cherche même plus à savoir s’il y a moins cher ailleurs, mais se contente de passer commande. L’entreprise veut qu’acheter chez Amazon soit un réflexe, peu importe le prix affiché. Et de fait, il en est pour beaucoup d’internautes, au grand dam de la concurrence.
Mais Amazon marche sur des œufs avec cette nouvelle politique, qui pourrait aussi ramener les internautes vers des comparateurs de prix, s’ils n’ont plus la sensation de faire une affaire. Il n’est donc pas dit que l’essai soit transformé et généralisé. L’avenir le dira.
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